Ένα από τα σημαντικότερα μαθήματα που διδάσκονται στις πιο φημισμένες σχολές διοίκησης είναι το μάθημα της θεωρίας απόφάσεων.
H θεωρία των αποφάσεων είναι ο κλάδος εκείνος της φιλοσοφίας, των οικονομικών και της ψυχολογίας που ασχολείται με την λογική και την ορθότητα των αποφάσεων. Σε αυτά τα μαθήματα οι υποψήφιοι μελλοντικοί ηγέτες μαθαίνουν πως να αξιολογούν και να παίρνουν σωστές αποφάσεις, και το πιο σημαντικό, να αποφεύγουν διάφορες παγίδες. Το πιο σημαντικό αποτέλεσμα όμως είναι το ότι εφόσον έχουν μάθει να αποφεύγουν τις παγίδες, έχουν μάθει και να τις στήνουν.
Οι σημερινοί διοικούντες, σε κάθε επίπεδο, κοινωνικό, οικονομικό και πολιτικό ξέρουν πολύ καλά τους κανόνες της σωστής απόφασης αλλά και τις παγίδες της διαδικασίας. Η δαιδαλώδης διαδικασία που ακολουθεί κάποιος για να αποφασίσει έστω και για τα πιο απλά είναι γεμάτη από αυτές. Ας δούμε όμως περιληπτικά κάποιες από αυτές
1) Η παγίδα της άγκυρας (anchoring trap)
Ερευνητές έθεσαν σε δύο ομάδες τις εξής ερωτήσεις. Στην πρώτη ομάδα, ρώτησαν τα μέλη πρώτα αν πιστεύουν ότι ο πληθυσμός της Τουρκίας είναι πάνω η κάτω από 35 εκατομύρια και μετά ρώτησαν ποιά είναι η εκτίμηση των ερωτώμενων για τον πληθυσμό της Τουρκίας. Στην δεύτερη ομάδα έκαναν ακριβώς τις ίδιες ερωτήσεις, αλλάζοντας μοναχά τον αριθμό των εκατομυρίων σε 100. Το αποτέλεσμα ήταν ότι στην δεύτερη ερώτηση τα μέλη της δεύτερης ομάδας έδωσαν σημαντικά ψηλότερες εκτιμήσεις. Οι απαντήσεις είχαν ξεκάθαρα επηρεαστεί από την πληροφορία της πρώτης ερώτησης.
Η παγίδα της άγκυρας δείχνει μια καθαρή τάση του μυαλού να προσκολλάται σε παλιές πληροφορίες και παλιά γεγονότα.
2) Η παγίδα του status quo (status quo trap)
Επιστημονικές έρευνες έχουν δείξει ότι οι άνθρωποι δείχνουν μια καθαρή προτίμηση στην υπάρχουσα κατάσταση πραγμάτων αποφεύγοντας την αλλαγή. Φαντάζομαι ότι θυμάστε ένα τηλεπαιχνίδι που είχε τρείς κουρτίνες, όπου πίσω από μια υπήρχε το δώρο, και ο παίκτης καλείτο να διαλέξει μια από τις τρείς . Στον δεύτερο γύρο ο παρουσιαστής άνοιγε μια από τις δύο κουρτίνες που απέμειναν και έδινε στον παίκτη την ευκαιρία να αλλάξει την απόφασή του. Είναι μαθηματικά αποδεδειγμένο ότι η καλύτερη στρατηγική είναι να πάντα ο παίκτης να αλλάζει απόφαση στον δεύτερο γύρο. Με αυτόν τον τρόπο έχει πάντοτε 2 στις 3 να βρεί το δώρο. Και όμως, πολλές φορές οι παίκτες έμεναν προσκολλημένοι στην πρώτη τους επιλογή. Το τηλεπαιχνίδι ήταν βασισμένο στην παγίδα του status quo. Αλλώς θα ήταν ζημιογόνο.
3) Η παγίδα του πλαισίου (framing trap)
H παγίδα του πλαισίου είναι ίσως η πιο επικίνδυνη παγίδα. Αυτή η παγίδα αναφέρεται στο πως αντιδρά ο ανθρώπινος εγκέφαλος όταν μια ερώτηση μας παρουσιάζεται εντός συγκεκριμένων πλαισίων. Ας δούμε κάποια παραδείγματα. Σε έρευνα που έγινε σε φοιτητές τέθηκαν οι εξής επιλογές. Στην πρώτη ομάδα παρουσιάστηκε η επιλογή να πληρώσουν τα δίδακτρα εγκαίρως αλλιώς θα τους επιβαλλόταν πρόστιμο για καθυστερημένη πληρωμή. 94% των φοιτητών πλήρωσαν εγκαίρως. Στην δεύτερη ομάδα αντί για πρόστιμο προσφέρθηκε έκπτωση για έγκαιρη εξόφληση των διδάκτρων. 67% πλήρωσε εγκαίρως. Το ίδιο δίλημμα παρουσιασμένο με διαφορετικό τρόπο προκάλεσε διαφορετική συμπεριφορά. Άλλες έρευνες έχουν δείξει την ίδια ακριβώς συμπεριφορά, δηλαδή την ευαισθητοποίηση του εγκεφάλου όταν οι ερωτήσεις παρουσιάζονται με αρνητικό τρόπο.
Τα πλαίσια συνδέονται και με την ικανότητά μας να λύνουμε προβλήματα και να υπερπηδούμε δυσκολίες. Είναι γνωστό ότι σε πολλές αγγελίες πολλές φορές ζητούνται άτομα με out of the box thinking, δηλαδή άτομα που μπορούν να σκεφτούν εκτός κουτιού(εκτός πλαισίου). Αυτή η ορολογία προήλθε από το γνωστό nine dots puzzle. Στο συγκεκριμένο πρόβλημα ο ερωτούμενος καλείται να ενώσει εννιά τελίες σε διάταξη κύβου (3Χ3) με τέσσερεις γραμμές. Το πρόβλημα μπορεί να λυθεί μόνο εφόσον οι γραμμές προεκταθούν έξω από το τετράγωνο, άρα και «out of the box». Ο ερωτούμενος μπορεί να λύσει το πρόβλημα μόνο αν σκεφτεί εκτός πλαισίων. Εμπειρικά όμως πολλοί δεν έχουν αυτή την δυνατότα και αποτύγχανουν να λύσουν το πρόβλημα.
Οι πιο πάνω παγίδες είναι γνωστές και ως γνωστικές προκαταλήψεις (cognitive biases). Πέρα από τις πιο πάνω, υπάρχουν και άλλες πολλές. Oι γνωστικές προκαταλήψεις έχουν χρησιμοποιηθεί ευρέως στην χειραγώγηση της κοινής γνώμης και πολύ περισσότερο πρόσφατα. Ας πάρουμε για παράδειγμα την εξής ερώτηση «Προτιμάτε υπαγωγή της χώρας σε μνημόνιο ή πτώχευση;». Η ερώτηση έχει καθαρά τεθεί εντός αρνητικού πλαισίου με προφανή στοχο την εκμαίευση της απάντησης. Η ίδια ερώτηση θα μπορούσε να τεθεί και ως εξής «Προτιμάτε υπαγωγή της χώρας σε μνημόνιο ή επανοικοδόμηση της οικονομίας;». Η ίδια ακριβώς ερώτηση σε διαφορετικό πλαίσιο. Έχετε ακούσει πουθενά την δέυτερη εκδοχή; Άς πάρουμε ένα άλλο παράδειγμα «Προτιμάτε παραμονή στο ευρώ η επιστροφή στην λίρα;». Αυτή η ερώτηση είναι διαμορφωμένη με τέτοιο τρόπο ουτως ώστε να ενισχύει το status quo. Η ίδια ερώτηση θα μπορούσε να είχε τεθεί ως εξής «Μεταξύ ευρώ και λίρας, ποιό θα προτιμούσατε να είναι το εθνικό νόμισμα»; Φαντάζομαι ότι ούτε και αυτή την ερώτηση την έχετε ακούσει ποτέ.
Οι σημερινές τεχνικές χειραγώγησης έχουν ξεπεράσει κατα πολύ τις τεχνικές προπαγάνδας του Γκεμπελς. Πλέον η χειραγώγηση δεν βασίζεται τόσο στην απόκρυψη η στην αλλοτροίωση της πραγματικότητας αλλά στο έντεχνο σερβίρισμα. Τα λεγόμενα behavioral economics έχουν προχωρήσει σε τέτοιο βαθμό ουτως ώστε οι απανταχού διοικούντες να μπορούν να πλασάρουν την πληροφορία με τέτοιο τρόπο ουτως ώστε να καθοδηγούν τις συμπεριφορές των υφιστάμενων. Είμαστε σε μια φάση της ιστορίας όπου οι αποφάσεις μας είναι περίτεχνα καθοδηγούμενες, εφόσον πρώτα μας έχει καλλιεργηθεί η ψευδαίσθηση ότι ακολουθούμε δικές μας επιλογές. Και όπως έλεγε και ο Ben Linus στο Lost, σημασία δεν έχει να κάνει κάποιος κάτι αλλά να νομίζει ότι ήταν δική του ιδέα να το κάνει.
Στην τελική αν θέλουμε πραγματικά να ξεφύγουμε από τα προβλήματα που μας ταλανίζουν πρέπει πάνω από όλα να ξεφύγουμε από τις προκαταλήψεις που μας διακατέχουν. Πρέπει να αναπτύξουμε κριτική και δημιουργική σκέψη. Και αν θέλουμε να βρούμε λύσεις, θα πρέπει επιτέλους να αναπτύξουμε αυτό το περίφημο out of the box thinking και να ξεκινήσουμε να σκεφτόμαστε εναλλάκτικά. Μόνο τότε τα διλήμματα θα γίνουν ψευδοδιλήμματα και τα προβλήματα ψευδοπροβλήματα.
Αναφορές
http://en.wikipedia.org/wiki/Status_quo_bias
http://en.wikipedia.org/wiki/Anchoring
http://en.wikipedia.org/wiki/Framing_effect_(psychology)
http://en.wikipedia.org/wiki/Thinking_outside_the_box
Γράφει: Παναγιώτης Χαραλάμπους
